神草驿站心得体会

第一节：药店经营分析

一、药店经营的几个基本名词

客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数

客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。

毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%

单盒利润额：一盒药的总利润空间。

平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。

二、药店的`现状

散、乱、差

药店越开越多，利润越来越薄

同质性严重，手段单一，除了价格还是价格

会员日怪圈

店员流动严重

三、如何正确理解单品利润与利润率？

单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。

单品利润：单品的实际利润空间。

利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。

四、MM品种的特点

1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；

2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；

3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；

4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；

5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；

6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。

五、品牌合作的目的

1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持

2、提升药店客单价--培训支持、管理支持

3、充实药店长线利润的产品结构

4、建立药店在当地的核心竞争力

六、药店推广的具体方式与技巧

第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：

1、高频率的店员培训会：

2、大力度的买赠促销：

第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：

1、试服试用：

2、言传身教：

3、单品拉动：

第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：

1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。

2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。

3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使MM品种在药店占据优势。

4、药店经理高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。