东北菜策划书参考

一、环境分析

（一）地理环境

丽水处浙江省西南浙闽两省结合部，东南与温州市接壤，西南与福建省宁德市、南平市毗邻，西北与衢州市相接，北部与金华市交界，东北与台州市相连。

丽水，这块有着数千年文明史的古老土地，经过改革开放的洗礼，已形成了日用化工、制笔、电机、羽绒服装、水果等支柱产业，拥有了中国驰名商标和浙江省著名商标。

分县（市、区）看，人均gdp突破4万元的有4个县（区），分别是莲都区、青田县、缙云县和遂昌县，人均gdp分别达49710元（7875美元）、45629元（7228美元）、42855元（6789美元）和40661元（6441美元）。 （市统计局）

2012年丽水市分县（市、区）人均gdp情况由此可知，丽水市具有惊人的发展潜力，其经济的迅猛增长，大大加强了丽水市人民的生活质量，消费者的购买力也随之增大。

（二）人口环境

细观丽水之饮食，以三字为重：鲜、绿、土。所谓鲜，言丽水饮食，重原料，重原味，重火功，意在体现真味本色；所谓绿，即健康饮食；所谓土，意指丽水千年饮食民俗之传承。 统计分析来自丽水市外的暂住人口数据发现，19.79万市外暂住人口中，来自浙江外省的暂住人口有14.83万人，其中贵州人、河南人最多。贵州有“三天不吃酸、走路打蹿蹿”的说法，喜吃酸辣（糟辣），河南人以面食为主，口味混搭。所以，可以通过增加酸菜馅饺子和酸辣酱等来吸引此类人群。 （三）波特五力模型分析

1.供应商讨价还价的能力。

供应商威胁手段主要是提高供应价格，或者降低供应产品和服务的质量。从原料供应上看，我国农业和畜牧业发达，资源丰富，许多面食生产企业和肉类生产企业都设有自己的生产基地，供应商讨价还价能力不强。而且，随着我国低成本、高质量、极具竞争力的进入国际市场，吸引了大量的境内外资金向行业聚合。供应商的讨价还价能力不会太高。

2.消费者的讨价还价能力。

随着丽水市近年来的稳步发展，丽水市民的收入和生活质量都有很大的改善，消费者在比较价格的同时还会对产品的质量和服务的优质与否进行考虑，这些因素使行业竞争激烈，利润降低。由此来看，消费者的讨价还价能力较强。

3.替代品的威胁。

东北饺子馆作为餐饮业的一种，其替代品可以是任何其他家的餐饮业。东北饺子馆主要以方便，快捷，价格实惠等方面来吸引顾客，卫生和安全是生意长久发展的保证，但同是以这些因素吸引顾客的店铺不在少数，就饺子类的就有知名品牌竞争者（如：大娘水饺、老边水饺等），这些都对东北饺子馆有着较大的威胁。

4.新进入者威胁。

餐饮业市场潜力较大，壁垒低，这些特点使整个餐饮业都具备一定的吸引力，所以会有更多的竞争对手会进入其中。

5.现有竞争者的竞争分析。

随着丽水市近几年的稳步发展，人们生活水平和消费能力的提高，餐饮业市场需求也随之增大。

二、swot分析

三、营销目标

市场目标：东北饺子馆以饺子为主要产品和宣传主力，从实际上考虑，产品专门化的目标市场将会是不错的选择。

财务目标：第一年销售额十五万；第二年稳定发展，年销售二十万，之后保持着每年5%的销售额增长，实现产品专门化的目标。

四、营销战略

丽水市“东北饺子馆”市场细分表

根据市场细分表，作出以下分析：

（1）8岁以下的人群，经济来源基本依靠父母，消费能力和意识较低，购买力小，故盈利偏小。但市场规模较大，存在一定的风险性，所以可以通过推出“儿童饺子套餐”“亲子套餐”等来开拓此市场。

（2）8～23岁的消费群体多为学生群体，学生群体不论经济收入主要来源是依靠父母，况且年轻人大多喜欢新奇的东西，因此品牌偏好都不太稳定，但其市场规模相对来说非常大。 所以，把握学生群体对于“东北饺子馆”在丽水莲都市场具有一定的机遇与挑战，把握时机战胜风险便可持续发展下去，尤其是大学生群体，愿意尝试新鲜事物，是快餐式消费的主要群体，故可以通过对“东北饺子馆”的大力宣传和推出合理的促销策略来吸引此类人群市场。

（3）24～40岁的消费人群多是上班族，经济收入相对稳定，他们思想已趋于成熟，品牌偏好和消费意识较明显。所以，塑造具有东北特色的饺子形象，让他们对“东北饺子馆”的饺子“个大，肉多，味美”的特征记忆深刻，将会使此类人群更加偏好“东北饺子馆”这个品牌，成为“东北饺子馆”的忠诚客户。要达到这样的效果，就需要严格的把关饺子的质量，不弄虚作假，不偷工减料，唯有这样，才能真正的在消费者心中留下烙印，成为长盛不衰的老字号。

（4）40岁以上的消费者，多过着平淡，节俭和安逸为主的休闲生活，此类人群消费注重实惠，一分钱一分货，若价格昂贵即便味道鲜美也不一定常吃，所以“东北饺子馆”的在此类群体中并不能盈利，同时也存在大量的风险性。

（5）综合以上分析，“东北饺子馆”的主要定位人群为24岁至40岁的消费人群，要使此类人群成为饺子馆的忠诚客户，广告宣传的同时还需要切实的优质服务才能真正留住顾客的心，而饺子馆产品专门化的市场目标表示着不能放过任何人群，所以对于其他年龄段的人群来说，将饺子馆的好印象刻在他们心里的方法就是创新。 五、营销策略组合 （一）产品组合： 制定“儿童营养套餐”“亲子套餐”“妈妈的爱”等适合儿童的套餐，以此来开拓儿童人群的市场；在情人节推出相应的情侣套餐或活动，开通学生优惠服务等，增加人气的同时也可以增加销量，开发研究出“甜饺子”、“牛奶饺子”等怪味饺子，以此开拓出特定人群的市场。 饺子的味道除了来自本身的原味外，还来源于酱汁，在传统酱汁的基础上发明出新口味的酱汁将会使饺子的口感风味更加独特。

（二）价格策略：

东北饺子馆的产品卖点并不在饺子本身，而是饺子的特色、风味、创意和文化，对此，东北饺子馆的定价策略应该是适当高出普通饺子馆的价格，但依然保留部分传统饺子的低价格策略，以此突出饺子特色、风格、创意和文化的价值。

（三）渠道策略：

进货渠道：前期进货因缺乏进货经验，无法找出进货的最佳渠道，一段时间的摸索后，找出最适合的进货渠道，发展到两、三家固定供货商（面粉、蔬菜、肉馅等供应），以长期供货，降低成本。

销售渠道：主要销售渠道为店铺售卖，当规模扩大和经营稳定后，可以推出外卖服务。时机成熟后，开始开分店，留住繁华路段的消费者。 （四）促销策略：

消费者认知到饺子馆后，通过在网上（如：高朋网、“在丽水”等）推出订餐项目，店内推出电话订餐服务等项目让消费者进一步认知东北饺子馆；同时认真接待每一位顾客，注重跟顾客的关系，如推出会员卡服务、顾客记忆服务、在特殊节日给顾客发送小礼品或祝福的服务等，建立稳定的客户群，以此建立口碑营销。

六、行动方案