沐爱丝洗衣液市场调研报告

洗衣液的工作原理与传统的洗衣粉，肥皂类同，有效成分都是表面活性剂。区别在于：传统的洗衣粉，肥皂采用的是阴离子型表面活性剂，是以烷基磺酸钠和硬脂酸钠为主，碱性较强(洗衣粉PH一般大于12)，进而在使用时对皮肤的刺激和伤害较大。而洗衣液多采用非离子型表面活性剂，PH接近中性，对皮肤温和，并且排入自然界后，降解较洗衣粉快，所以成为了新一代的洗涤剂。以下是沐爱丝洗衣液市场调研报告，欢迎阅读。

　　市场综合分析

沐爱丝品牌旗下拥有三大类别(衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理)、共3个品种的产品;

以满足消费者在规格、功能、等方面的不同需求。

典型产品有深层洁净护理洗衣液、高效柔顺剂、宝宝洗衣液等。

深层洁净 深层去污、易漂易洗 专为0-6岁宝宝设计

护衣护色护手 长效除菌温和无残留

低泡易漂 加倍柔顺、温和无刺激不刺激宝宝娇嫩肌肤

　　计划概要

经济的发展，中国市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。河北市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点。针对女性消费和家庭市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。因此，根据目前河北市场潜在的无限商机，研究和开发任丘市场，对于沐爱丝洗衣液具有重大的现实意义和战略意义。

“凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。

任丘DM创意传媒有限公司，秉承“健康、呵护、快乐”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，将成为洗涤行业的潮流代表。为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对全国市场这一巨大的市场，沐爱丝洗衣液完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据河北洗涤用品的主导品牌地位。

本次策划主要想要达到的目标就是提高沐爱丝在女性、成人知名度，增加产品初次购买率，并且培养沐爱丝的顾客忠诚度。由此，本计划书经过充分的市场调研和问卷分析，对目前洗涤产品的营销环境进行分析，从中发现存在的问题，并提炼出有利于企业发展的机会点，据此制定了贴合企业实际的营销目标;在营销战略部分，主要详细表述了我团队目标市场、产品定位、价格、分销渠道等多方面所要实行的具体战略;根据确立的营销目标和营销战略，制定有效的营销组合策略和营销实施方案;最后进行了财务预算分析和计划控制和评价方案的制定。

　　目前的营销状况

市场状况

目前任丘市场洗涤产品的增多，但大部分的产品的质量和售后，仿制比较多，人们的健康意识越来越强烈，想找到真正好用、耐用的产品微乎其微，所以我公司专门为宝宝、成人、女性设计了沐爱丝洗衣液产品，保证了正品、质量、健康;

产品状况

沐爱丝主要从事衣物护理类、家居护理类、个人护理类三大系列产品。

衣物护理类：衣领净、丝毛净、丝绸宝、漂渍液、绿色柔顺剂、全效洗衣液。

居室清洁类：强力型油污克星、全能水、强力厕清、洁瓷宝、除菌地板清洁剂、玻璃水、漂白水、Q厕宝、果蔬净、84消毒液、橙油油污克星、Q厕清、Q渠乐、茶清洗洁精。

个人护理类：洗手液、儿童洗手液、卫诺消毒液

目前在任丘市场有沐爱丝洗衣液、沐爱丝BB液、沐爱丝柔顺剂三种产品推广，主要针对商超、日化产品、家庭女性、学生、批发店等推广

竞争状况

主要竞争对手：蓝月亮、汰渍、奥妙、立白等

a) 奥妙

奥妙推崇的是全自动，“奥妙全自动”能轻松去除各种污渍。注重给消费者留下“实惠实用”的产品印象，单件产品的价格较低且大多为小包小分量。

b) 汰渍

始终如一的广告概念，塑造出汰渍的核心价值“具有很强的去污能力”。汰渍采用竞争性定价策略。竞争性定价策略可以有效攻击竞争对手，从竞争对手手中抢占顾客。

c) 立白

借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。在这个中国市场中，各个洗衣产品所占的学校市场份额为：蓝月亮占51%，立白占16%，奥妙占12%，汰渍14%，其他占7%。

5、分销状况

分销商主要由商超，各个公寓小卖铺，11公寓商店，学校周边超市。其中商超规模相对大一些产品较多，靠近图书馆流动人口较多。主要面向全校师生，与供应商关系比较密切，有时还会推出不同的促销活动，在产品价格上面相对其他销售点会便宜一点。

公寓商店规模较小主要客户为餐饮店铺，为了迎合餐饮店铺的要求，一般销售价格低廉的产品。

各公寓小卖铺位于学生住所，最靠近学生的销售点，能随时响应客户需求。有稳定的客户群体，价格相对高一点，因为其占有有利地址具有不弱的竞争能力，但与此同时它很难再增加新的消费客户，产品销售量一般很难再有大的提高。

周边超市规模大产品数量多，面向的消费者群体很大组成较复杂，销售量很大。经常推出各种促销活动，产品价格会有所变动，一般会比学校相同场频价格低。但因为他里学校有一定距离，一般学生在假期或者需要采购的时候才会去周边超市购买洗涤产品。

6、宏观环境

人口环境：任丘市拥有84万人口，消费群体主要为女性、成人、学生教师、职工家属。由于现在人们对健康很重视，而且人们对于荧光剂、添加剂的熟知，能更深认识到健康的重要性、而且任丘市商超和学校等需求量比较大、而且对现在仿制品很多所以沐爱丝洗衣液的市场是很大的!

经济环境：随着经济的发展人们的消费意识更在理性、但是对健康的消费只增不减，而且对衣着的整洁度更加注重，所以沐爱丝洗衣液的健康、干净、去污力比较强在市场销售更加认可;

技术环境：相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，也不会对环境造成污染。

通过近几年的宣传以及普及，洗衣液已经进入了大大小小许多家庭里面，从最初的价格争议到后来的荧光漂白剂再到现在的普遍认同，可谓一路坎坷，从目前来看，洗衣液已经占据了大多数综合商场家居清洁的商品架，以前洗衣粉，肥皂占据半壁江山的局面已经一去不复返，为之替代的是各种品牌各种专用的洗衣液，可见它的需求量已然跟着日益发展的经济水平和居民意识得到大量的提高。

　　行业环境分析

中国的洗衣液市场正在以年均27.2%的速度增长，3年的复合增长超过了

100%。同时，洗衣液市场的年均增速仅为2.2%。据尼尔森预计，国内洗衣液将在2010年达到整个洗衣剂市场的19%，在2015年之后达到30%。而在美国，洗衣液的市场份额已经超过了洗衣粉，占比达到80%以上，大有替代洗衣粉之势。

伴随着品牌数量的集中爆发，领先品牌的集群优势也逐步显现。虽然目前市

场上已经有四五十个洗衣液品牌，但该品类里销售Top5(前五位)品牌共占据6成的市场份额，品牌的集中度未来会越来越高。为争抢更多的市场份额，各大品牌都在不遗余力地进行品牌营销。

　　竞争对手分析

1. 奥妙洗衣液

作为刚进入洗衣液市场的老品牌，从价格、广告多方面出击。首先在价格

方面采取低价策略，价位低于市场领先品牌30%。其次在广告上沿用联合利华的一贯风格，画面干净温馨。

2. 汰渍洗衣液

同奥妙一样作为老品牌，也有着品牌和价格的优势。

3. 立白洗衣液

广州立白企业集团有限公司，成立于1994年，凭借优良的产品质量，树立

了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一洗衣液”和“立白去渍霸柔顺剂二合一洗衣液”

4. 替代品竞争

洗衣液的最大替代品竞争肯定是洗衣粉，长期以来，洗衣粉市场份额始终保

持在60%～70%，人们已经形成了相对稳定的定势消费心态，更上洗衣粉相对洗衣液价格便宜，而且，目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求。所以洗涤市场洗衣粉还是占主导地位的。

(四)消费者分析

手洗衣物的习惯已在中国大地存在数千年，比起机洗，也有其不可替代的优

势，因此，在高度现代化的今天，仍有不少消费者采用手洗方式清洗衣物。然而，在手洗衣物时，面对粉、皂、液三种洗涤剂的选择，不少消费者陷入两难境地：一方面，受传统习惯影响，不少消费者习惯用粉、皂手洗衣物;手洗衣物时，皂由于可以预涂再搓洗，使用方便，所以相对有优势;另一方面，洗衣液轻松、高效、安全、环保，洗衣液行业高速发展，液体洗衣是大势所趋。蓝月亮敏锐的行业直觉发现了消费者这一为难之处，凭借其雄厚领先的洗衣科技实力，针对手洗的各个特点，研发出使用方便、不伤手、护衣、易漂、速溶的手洗专用洗衣液。

SWOT分析

1) 优势(S)

外包装美观，舒服;

有效去除油污;

健康、无荧光剂、无添加剂、不伤手不伤衣;

创新的泵头设计，用量精准;

专业手洗配方，更适合内心、贴身衣物、婴幼儿衣物使用;

深层洁净，独创手洗自动去渍系统，深入衣物纤维，轻松瓦解多种顽固污渍;

易漂洗，快速漂净技术，泡沫量适宜，易漂洗无残留，省水省电又安心;

护手，中性温和配方，手洗或接触时皮肤不发烫;

护衣，保护衣服原色和纤维，让衣服持久鲜亮如新、柔软顺滑。

2) 劣势(W)

价格相对较贵;

知名度相对较低;

包装种类少，品种单一;

进入市场前期比较困难，不能迅速的增长市场占有率;

3) 机会(O)

洗衣液正迅速替代洗衣粉，市场占有率越来越高，人们对健康的意识越来越强，相对于沐爱丝洗衣液占有率越来越大，而且沐爱丝洗衣液的质量和售后都是有保证的;中国九成以上消费者都有手洗衣物的习惯，尤其在衣服较少的情况下;沐爱丝用洗衣液填补了专门用手洗衣而设计手洗专用洗衣液一市场的空白。

4) 威胁(T)

行业竞争激烈，各个品牌纷纷抢占市场;门槛低，易被模仿;一直以“卫新”“妈妈壹选”两大品牌专攻洗衣液市场的威莱集团，今年上半年启动了旗下“威露士”品牌的洗衣液项目，以三大品牌组合的姿态再次发力洗衣液市场。

　　销售常用的方法

寻找潜在顾客拟采用的方法

洗衣液是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉环保清洁，因而寻找潜在顾客的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法、广告拉动法等等。上述方法也可以结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。

访问准备工作

在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，是推销成功率大大提高，访问个体潜在顾客是要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、职业、教育程度，出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。通过从这些方面搜集资料。

推销接近的环节

推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节，由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做好的第一件事，就是做好接近顾客的准备工作。

接近准备：接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心，主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体潜在顾客、团体潜在顾客和熟悉顾客适应做的准备。

约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可，对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系;对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，已引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑;赢得顾客的信任与配合;

正式接近顾客：推销员在正式接近顾客是，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近和提问时接近。每一大类还包括若干种具体方法。

推销接近的方法

接近顾客的方法很多，我认为，介绍接近法、利益接近法、产品接近法、馈赠接近法是我们公司推销蓝月亮洗衣液的最佳方法。

介绍接近法：销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。

利益接近法：指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告知顾客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。

产品接近法：销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品以in其顾客主义和兴趣转入洽谈的方法。

馈赠接近法：这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络敢抢，借以达到接近顾客的目的。

　　寻找潜在顾客中遇到的问题

洗衣液走入寻常百姓家以后，健康环保洗衣液就成了人们的新风尚、新体验。洗衣液的品牌也越来越多，同时洗衣液在寻找潜在顾客也会遇到很多问题，如下我们就-----喜爷爷的销售过程遇到的问题作了整理